2019年7月9日上午，国际谈判系列授课II在北校区水上报告厅顺利举行。本次主讲嘉宾是马里兰大学行为与社会科学学院教授、国际谈判专家、国际谈判模拟项目(ICONS)主任德文·埃利斯（Devin Ellis）教授。通过在线视频教学方式，德文·埃利斯教授为学员们讲解了互利谈判（Negotiation for Mutual Gain）的前期准备和技巧。
德文·埃利斯教授认为谈判前的准备对于谈判能否取得成功有着至关重要的作用，了解和掌握谈判过程中的技巧和注意事项同样是一个成功的谈判者所必须具备的品质。
国际谈判II课程现场
谈判前的准备
（Preparing for Negotiation）
有准备的谈判者比没准备的谈判者表现得更好。在谈判活动中，准备工作的回报率是最高的，所以想要取得谈判的成功，必须要进行充分的准备。
同学们认真学习国际谈判课程
谈判的经验教训：每一步都相互关联
谈判可以建立信任或者制造敌意，探索多种选择或者坚定自己的立场，清楚表达自己的观点或者假设别人能懂自己字里行间的含义。因此，需要从战略层面思考想要表达的东西并且清楚地表达出来。
谈判的本质：各方解决冲突的互动过程
认识讨价还价(bargaining)和谈判(negotiation)的区别，两者的不同在于：
讨价还价认为双方的需求是相互对立的，就像零和游戏（a zero-sum game），一方试图以对方的代价获取自己的最大利益。谈判基于诉求的谈判（interest-based negotiation），通过思考双方要解决的问题，明确双方的需求，努力找出双方的协议空间。
谈判为什么要基于双方诉求？
基于双方诉求的谈判经常会被误解为十分"友善"，但是其实和友善无关。谈判的目标是解决当下的问题而不制造新的问题，建立互惠互利协议，从而改善双方未来的关系。
准备谈判的三个步骤
（three steps)
1、从立场转向诉求（interest）
谈判首先要找出双方共同的诉求，找到双方都能接受的解决方案。因为只有关注双方诉求，才能避免或者克服僵局，促成创造性的方法，增加达成互利结果的机会。
2、考虑其中的风险（Consider the Stakes）
在谈判桌上，要非常清楚的知道自己谈判的目标是什么，离开谈判桌后，如果不能达成协议，谈判者需要做些什么？谈判的最佳替代方案是什么？
3、明确协议区间（Identify the Zone of Agreement）
在了解真正诉求并找到最佳替代方案后，就可以确定谈判的协议区间了。首先把谈判的所有可能的结果列举出来，然后画出一道红线（red line），即能接受的底线和一道绿线(green line)，即通过谈判能取得的理想成果。这两条线之间都是可接受的，也就是协议区间。
谈判相关的注意事项
坐上谈判桌前要清楚的事项
做好充分的谈判准备。在正式谈判之前，要知道其他谈判方的诉求是什么？他们的可替代方案是什么？会不会出现突发事件？确认自己的权力和筹码；是否有重要的利益相关者缺席？假如谈判时绕开了利益相关者，谈判的结果有可能功亏一篑。例如美国与伊朗进行谈判，以色列就是重要的利益相关方。
多边谈判时的注意事项
多边谈判不同于一般的双边谈判，需要在谈判前清楚了解不参与谈判的最佳替代方案，需要尝试弄清楚其他谈判方为什么结盟，对结盟情况下的最佳替代方案进行评估。一旦谈判开始，明白当结盟方的共同利益发生变化或者谈判方诉求发生变化时，最佳替代方案也会发生变化。这里，德文·埃利斯教授提醒学员们，谈判方越多，最佳替代方案就越容易变化。
为了提高多边谈判的成功率，德文教授向学员们讲授了支付矩阵交叉表（payoff matrix）
支付矩阵交叉表
该表的纵轴表示各谈判方，横轴表示各谈判方的谈判诉求，按优先级排序。支付矩阵交叉表主要用于查看各谈判方的优先诉求以及达到谈判的协议区间。
在谈判过程中形成可选方案
（一） 把蛋糕做大
谈判不是零和游戏，在谈判时要考虑双方利益，集思广益，重新考虑问题并想出新的解决办法。这样，一块“蛋糕”可能就不仅是分成六份，而是分成10-12份，从而形成对双方都更有利、也更公平的解决方案。
（二）生成双赢选择
谈判的顺利进行，首先要先明确双方诉求是什么，不要开始就批评别人。首先双方可以搁置争议，将最困难、暂时无法取得进展的问题可以后移，腾出谈判其他问题的空间；其次，提供可供选择的方案，但不要着急承诺；再次，通过谈判，要努力形成可以“让蛋糕变大”的一方，并且要事先明确双方的长处和优势，对方对我方有价值的内容。通过这样的对比，明确对双方都有利的平衡点是什么，以此为契机，把蛋糕做大。
同学们向德文·埃利斯教授提问
专家介绍
德文•埃利斯
（Devin Ellis）
政策分析专家，马里兰大学行为与社会科学学院教授，现为国际谈判模拟项目（ICONS）主任，国际知名学刊Simulation＆Gaming外部评审，长期从事政策模拟和危机管理研究工作。
埃利斯教授曾为多个知名机构提供模拟项目指导和咨询服务，其中包括世界银行、美国国际开发署、美国国防部、美国国家安全部等国际组织和政府部门，以及布鲁金斯学会、国防大学、哈佛大学肯尼迪政府学院等智库和研究机构。埃利斯教授在东亚安全和危机管理问题上造诣颇深，曾数次受邀参与中美危机管理问题的研究和应对工作。
