7月11日下午，伟德国际1946源自英国国际治理创新研究院经理赵龙跃教授在北校区图书馆报告厅进行国际谈判系列授课Ⅸ，主题为“国际经济谈判与国际谈判模拟准备”。本次课程主要分为两部分，第一部分紧接着上节课内容，对国际经济谈判的策略和类型等内容进行分析；第二部分则对本次国际谈判模拟——《环境产品协定》谈判的流程和规则进行了简单的介绍。

赵龙跃教授进行国际谈判课程讲解

讲座伊始，赵龙跃教授回顾了上节课所谈到的谈判议题，并围绕国际经济谈判的三个核心要素（three key building blocks）进行介绍，以“中美贸易逆差问题”为实例，引导学员思考和讨论选择谈判方的重要意义。谈判双方谈论的问题，并不一定是真正的目标或关心的利益，因此议题的选择并不是一成不变的，要具体问题具体分析，扬长避短，以争取最大的利益。

随后，赵龙跃教授重点讲解了国际经济谈判的协议区间。以贸易中卖家与买家之间的谈判为例，说明双方可达成的协议区间。在寻找谈判的拒绝点上，不能靠盲目的猜测，而是要寻找对方协议最佳替代方案BATNA（在达成协定之外，所拥有的最好的备选方案），找出最接近的拒绝点，通过影响或者破坏对方的BATNA，从而改善自己的BATNA，以争取更大的利益。在这个过程，主要影响因素包括以下几个方面：市场变化、安全因素、国际环境、国内政治和文化因素等，在谈判过程中都需要考虑进去。

学员们认真聆听讲座

国际谈判战略大致可分为三种类型，第一种为进攻型战略（Defecting Strategy，包括价值诉求战略（Value Claiming Strategy）和分配战略（Distributive Strategy），即指责对方行动和计划、不承认自己负有任何责任、忽略或拒绝对方提出的任何要求、努力将对自己不利的、不得不让步的问题逐出谈判议程以及否认对方的承诺。

第二种为合作型战略（Cooperating Strategy），包括价值创造战略（Value Creating Strategy）和整合战略（Integrative Strategy），即声明谈判双方（或多方）具有共同的利益、关注其他谈判方的目标、提出进行互利谈判、同意采取联合行动、赞美其他谈判方，避免本国公共舆论批评或指责其他谈判方国家、欢迎对方坦诚自己的关注、目标和利益的优先次序、针对对方的利益变通谈判议题，以达成互惠互利的协定、提出易于被对方接受的谈判协定等。

第三种为混合型战略（Mixed Strategy），包括分配型为主的混合型战略和整合型为主的混合型战略。

通常来说，谈判的结果有以下几种：双赢、单赢、零和和双输，结果既包括有形收益，也包括无形收益。谈判的目标应该是双赢，尽量避免零和以及单赢的局面。为评估谈判结果，在谈判进行之前应选择一个谈判前参考点（Reference Point），并以协议最佳替代方案来评估谈判成果，同学们需要深刻理解并运用到实践之中。目前，国际谈判理论还在逐渐完善和发展的过程中，希望同学们未来能够进行深入的研究和实践，成为代表中国的优秀谈判专家。

讲座后半部分，赵龙跃教授为同学们介绍了《环境产品协定》谈判（EGA: Environment Goods Agreement），并回答了相关提问。2014年7月8日，部分WTO成员发起了《环境产品协定》第一轮谈判，中国作为《环境产品协定》谈判的发起方之一，积极参与环境谈判（G20杭州峰会为推动EGA谈判做出重要贡献）。当今EGA谈判包括了环境产品清单、关税减让幅度、自由贸易和过渡期问题、《环境产品协定》如何惠及到世界贸易组织的其他成员（通过最惠国待遇方式）等问题。

针对本次国际模拟谈判环节的规则、操作流程和分析方法，同学们进行了学习，阅读相关资料，并根据所学课程内容制定相应的谈判策略。赵龙跃教授也针对同学们提出的一系列问题做出解答，为之后的模拟谈判活动打下了良好的基础。

学员就国际模拟谈判环节进行提问